sag, was sind in deinen Augen schwierige Stakeholder? Was macht sie so schwierig? Und warum wird das für dein Projekt schnell zum Problem?
Als Tilman und ich unser Buch über moderne Zusammenarbeit geschrieben haben, kam die Produktmanagerin von Haufe auf uns zu. Sie war ehrlich verwundert. Warum wir in dem Buch nicht erklären würden, wie man mit schwierigen Stakeholdern umgeht? Meine Antwort kam wie aus der Pistole geschossen und hat ob der Klarheit in dem Moment sogar mich überrascht.
Meine Antwort: Weil wir damit nicht mal eine Seite füllen würden. So einfach ist das.
Auf die Antwort war sie natürlich gespannt. Also wartete sie geduldig.
Woraufhin ich erklärte: Es gibt wahrscheinlich weit über 1.000 Gründe, die einen Stakeholder zu einem schwierigen Stakeholder machen. Was insbesondere davon abhängt, wen ich frage. Doch der Grund ist stets derselbe:
Für uns ist die Person nur deshalb schwierig, weil wir sie nicht gut genug kennen. Denn ...
Proximity is Power!
Würden wir die Person besser kennen, stünden wir ihr näher, wüssten wir mehr über sie. Wie sie tickt. Was typisch für sie ist. Was sie beschäftigt. Was sie bewegt.
Wem oder was die Person Bedeutung beimisst.
Und dann hätten wir ziemlich schnell eine Vorstellung davon, welche Gefühle und Emotionen, Bedürfnisse und Vorstellungen für sie an der aktuellen Situation hängen.
Die Lösung wäre also mehr Nähe. Und damit mehr Verständnis füreinander.
Für dich geht die Antwort hier noch weiter. Denn was, wenn du genau diese Nähe noch nicht hergestellt hast? Du die Person noch gar nicht kennst. Und bereits alles schwierig ist?
Dann hilft dir das Wissen darum, dass für diese Person eines oder mehrere ihrer grundsätzlichen Bedürfnisse verletzt wurden.
Welche sind das?
- Certainty: Sicherheit / Berechenbarkeit / Stabilität
- Variety: Abwechslung / Neues / Möglichkeiten
- Significance: Bedeutung / Bedeutsamkeit / Anerkennung
- Connection: Verbundenheit / Zugehörigkeit / Zuwendung
- Growth: Wachstum / Weiterentwicklung / Perspektive
- Contribution: Einen Beitrag leisten / Einen Unterschied machen / Etwas bewirken
Und jetzt lade ich dich ein: Geh gerne noch einmal ganz zum Anfang dieser E-Mail. Was für ein Beispiel für einen schwierigen Stakeholder ist dir eingefallen?
Wenn du jetzt alle sechs Bedürfnisse durchgehst, hast du dann eine Idee, warum sich die Person in deinem Beispiel so verhalten hat? Oder warum sie genau das zu dir gesagt hat?
Wahrscheinlich hast du da ein, zwei Vermutungen.
Und wenn du jetzt überlegst, was zu tun wäre, um dieses Bedürfnis zu bedienen. Dann hast du sogar eine mögliche Lösung für genau deine Situation. Und wie du besser mit dieser Person, deinem schwierigen Stakeholder, umgehen könntest.
Und wir müssen nicht alle Eventualitäten und Szenarien durchgehen. Das hat sich nämlich mal ein Kollege von mir gewünscht. Weil er noch bevor das Projekt losging, so richtig auf die Nase gefallen ist.
Was war passiert?
Der Kollege war beim Kunden. Ein Angebot wurde gepitcht. Es geht um ein Produktentwicklungsprojekt. Am Ende stellt der Kunde eine unangenehme Frage, denn der Kollege ist gerade mal Mitte 20:
"Sagen Sie Herr X, wie viele Produkte haben Sie in Ihrem Leben schon entwickelt?"
Mein Kollege war wie vor den Kopf gestoßen und sprachlos. Und die Message wurde mit jeder Sekunde klarer, in der er keine Antwort präsentieren konnte. Die Message des Kunden:
"Wir glauben nicht, dass Sie das können. Zumindest nicht besser als wir selbst. Wir suchen gerade die Sicherheit, dass Sie der Richtige für den Job sind. Können Sie uns diese Sicherheit geben?"
Der Auftrag ging verloren. Du kannst dir sicher sein, mein Kollege hatte darauf fortan immer eine Antwort parat. Jedoch wurde er nie wieder danach gefragt. Dafür hat er in den letzten 10 Jahren garantiert 100 andere Situationen mit schwierigen Stakeholdern erlebt.
Was denkst du: Muss man die alle einmal erlebt haben, um die passende Antwort parat zu haben?
Ich sage nein. So lange du die sechs grundsätzlichen Bedürfnisse kennst. Dann erkennst du das Muster. Dann weißt du, woher das "schwierig" kommt. Und kannst darauf eingehen und beginnen, das Bedürfnis zu bedienen. Oder die schwierige Situation zumindest aufzulösen.
Das gelingt dir natürlich umso besser, je besser du deine:n Gegenüber kennst.
Nun, das wäre wohl dann doch zumindest eine Doppelseite geworden. Vielleicht dann ja in der zweiten Auflage. Und yeah, du warst gerade Probeleser:in. 😃
